20 Октября 2016
Управление финансовыми потоками переходит к молодёжи, которая значительно отличается от своих родителей. В связи с этим возникает вопрос: какими качествами должен обладать финансовый советник, чтобы быстро найти общий язык с миллениалом?
Александр Зайцев, директор по управлению продажами инвестиционная компании QBF, специализирующейся на фондовых рынках Европы, США и России, поделился с порталом Banks.eu своим экспертным мнением о том, чем отличаются разные поколения клиентов инвестиционных компаний, что необходимо современному инвестору, и что ждать от поколения сентенниалов.
Пока что основная часть клиентов инвестиционных компаний – люди поколения Х (1963-1984 годов рождения). Их можно представить, как достаточно индивидуалистичных партнёров, привыкших надеяться лишь на собственные силы и в то же время мечтать о светлом будущем. Они прагматичны, умеют планировать и готовы ждать – с ними можно, допустим, говорить о долгосрочных инвестициях.
В то же время значительный капитал и кресло руководителя сейчас всё чаще достаются представителям поколения Y (1984-2000 годов рождения). Его называют ещё поколением «большого пальца», потому что миллениалы печатают с огромной скоростью и постоянно держат в руках гаджеты. Многие из них не проживут и часа, не набрав SMS или не заглянув в Интернет. Это те, кто привык к обработке огромного потока информации и готов потратить время и силы на то, что бы самостоятельно разобраться в специфике работы инвестиционных инструментов.
Некоторые из них не станут обращаться к финансовому консультанту, полагаясь лишь на собственные силы, что, на мой взгляд, всё же излишне самонадеянно. Другие, если предпочтут посоветоваться с экспертом, то придут к нему за конкретными пояснениями, а не приготовятся слушать ознакомительную лекцию и читать рекламные буклеты.
Очевидно, что в такой ситуации следует меняться и самому финансовому советнику: он должен быть более подготовлен, нежели его предшественник, работавший в нулевые годы. Для него незаменимы такие качества, как умение понимать собеседника с полуслова, пересказывать сложнейшие вещи простым языком, знать о том, что «пророчит Гугл».
Информационные приложения, позволяющие спрогнозировать доходы и риски по конкретным финансовым операциям, в какой-то мере становятся конкурентами специалистов инвестиционных компаний, и нам придётся всерьёз продумывать стратегии отстройки от них.
Важным отличием поколения «большого пальца» от предыдущего является стремление к вовлечённому инвестированию. Такой клиент интересуется не только процентной ставкой, по которой будет начислен доход, – он задаёт вопрос о том, на что конкретно пойдут его сбережения. Вкладчик стремится получить информацию о том, насколько эффективны сейчас те или иные инструменты, и на основании этих данных самостоятельно сформировать портфель.
Проекты, в которые предпочитают инвестировать поколения X и Y, тоже различны. Выросшие в Советском Союзе и пережившие крах империи люди более индивидуалистичны: в 90-е годы им основательно внушили мысль, что каждый заботится о себе сам.
На смену им следует поколение, предпочитающее вложения, которые не только принесут прибыль, но и помогут реализовать общественно значимые проекты. К примеру, крупнейшие нефтегазовые компании сегодня вкладывают в инфраструктурные объекты, развитие образования и спорта, а также помощь малоимущим от 1 до 4% годовой прибыли.
В России растёт процент людей, занимающихся благотворительностью: в 2015 году пожертвования некоммерческим организациям делал каждый второй, тогда как годом ранее – лишь 41%. В общей сложности за прошлый год было на благотворительность поступило 146 миллиардов рублей. Инвестиционные компании также должны обязательно учитывать при разработке линейки продуктов желание состоятельных клиентов помогать ближним.
Не советую забывать об интересе современных вкладчиков к комплексным продуктам, которые помогут удовлетворить именно их потребности: одному хочется преумножить свой капитал к ближайшему отпуску, второй откладывает средства на образование детей, а третий заинтересован в страховке от рисков, связанных с курсом валют.
Молодому инвестору неудобно в одной компании приобретать брокеридж, в другой – заключать договор доверительного управления, через третью вкладывать средства в инфраструктурные или венчурные проекты. Как правило, клиент останавливает свой выбор на одной крупной организации, в которой можно получить множество услуг. Таким образом, нужно постоянно развивать линейку предложений.
Наконец, поколение Y привыкло к электронному общению, поэтому компаниям стоит начать представлять отчёты о своей деятельности в более удобных форматах. Важно сделать документ максимально коротким – пусть он высветиться на дисплее мобильного телефона или на экране планшета.
В то же время информация должна быть полной, чтобы у клиента не возникло подозрения, будто от него что-то скрывают. Именно поэтому подобные сообщения придётся готовить с особой тщательностью. С развитием электронной коммуникации связаны и кибер-риски, которые также должны быть учтены инвестиционными компаниями. Достаточно вспомнить, что весной этого года от хакеров пострадали 6 крупнейших отечественных банков, в частности, со счетов Металлинвестбанка было похищено 680 миллионов рублей.
Очевидно, что подходы к клиентам и методики работы придётся динамично менять, подстраиваясь под потребности людей миллениума. Тем, кто полагает, что это ещё одна ступень, за которой последует прямая дорожка, напоминаю, что уже через 5-7 лет к нам придут клиенты поколения Z (их ещё называют сентенниалами, так как считается, что в связи с развитием уровня медицины они проживут более 100 лет).
Достаточно вспомнить одного из самых молодых миллиардеров мира, американского программиста Марка Цукерберга. Уже в 26 лет, по данным издания Forbes, он владел 6,9 миллиардами долларов. Разработчик Facebook по уровню своего благосостояния не одинок: наряду с ним в рейтинг молодых миллиардеров попали программисты из той же компании Дастин Московиц и Эдуардо Саверин, а также владелец нефтепровода Скотт Данкан. Всем им не было на момент составления топа и 30 лет. В России в список наиболее успешных предпринимателей входит Павел Дуров, чьё состояние на 2011 год составляло 7,9 миллиарда рублей – в то время программисту было лишь 27 лет.
По прогнозу Bank Of America Merrill Lynch, уже к 2030 году сентенниалы завладеют капиталом в 62 триллиона долларов. Они охотнее всего будут инвестировать сферу технологий и развлечений, компании потребительского сектора, недвижимость, образование и финтех.
Поколение Z будет отличать стремление к новаторским бизнес-моделям, «экономический оптимизм» и склонность к рисковым операциям. По прогнозу Bank of America Merrill Lynch, меняться будут и цены на акции ведущих компаний.
Таким образом, едва привыкнув к сотрудничеству с миллениалами, инвестиционному рынку придётся подстраиваться под клиентов с качественно новыми запросами. О его характеристиках пока даже эксперты говорят с осторожностью, ведь потребности этих людей еще формируются. Очевидно лишь то, что только постоянное самосовершенствование может быть залогом успешного развития всего отечественного инвестиционного рынка в целом и каждого конкретного эксперта в частности.
Источник: Banks.eu
http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/legalcode
http://banks.eu/news/info/4324/
